Negocierea
la interviul de angajare;
adevăr sau provocare?
Negocierea trebuie să se impună ca unul dintre cele mai prețioase atribute ale civilizației contemporane.
Conceptul de negociere
Chris Voss și cartea sa scrisă împreuna cu Tahl Raz, “Never split the Difference” au fost factorii
declanșator ai deciziei mele de a scrie acest material, in pofida abundentei de articole și opinii
pe tema negocierii in cadrul muncii.
Chris Voss a fost negociator FBI, lucrând în cazurile cele mai sensibile și complicate,
folosindu-se de tehnicile sale de…manipulare, chiar dacă are un ton negativ, în această
meserie, erau, cel mai probabil, necesare. Multe dintre aceste sfaturi au o latură psihologică,
pornind de la cunoașterea sentimentelor umane și modalitatea de reacție a oamenilor în diverse
situații, reacții care trădează ceea ce vrem să ascundem.
Lumea in care traim, lumea noastra reala, este o uriașa masa de negocieri la care, fiecare dintre noi este participant. Ne place sau nu acest lucru, zilnic intram in conflict cu cei din jurul nostru (agenți comerciali, concurenți, seful nostru, familie etc.) iar modul cum abordam problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii dar, in același timp și ale partenerilor nostri.
Sa definim așadar, acest termen (provenit din latina “negociatori') conform Dicționarului Explicativ al Limbii Romane, care ne spune ca “a negocia' inseamna a trata cu cineva incheierea unei convenții economice, politice, culturale etc.'; a intermedia, a mijloci o afacere, a efectua diferite operații comerciale (de vanzari, de titluri, de rente etc.).
Generalizand, negocierea ar putea fi definita ca un complex de procese, de activitați constand in contracte, intalniri, consultari, tratative desfașurate intre doi sau mai mulți parteneri in scopul realizarii unor acorduri, convenții și alte ințelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.
Il citez pe Chris Voss, “Emoțiile nu sunt obstacole, ci mijloace”. Adică exista “manipulare
pozitivă”? Sigur ca da. Diferența dintre ea si cea de care știm toți și unii din noi ne temem este
ca cea pozitivă oferă platforma de a ne susține punctele de vedere totodata respectând
interesele celorlalți.
Ganditi-va la un cutit, spre exemplu: îl putem folosi pentru a prepara mâncare sau pentru a
ucide.
Și a propos de munca, interviuri, salarii?
Păi da, exact a propos de munca, interviuri și salarii, trebuie stăpânită arta subtila de a lasă pe
celălalt sa vorbească primul. Și sa nu uit, și arta ascultatului cu atenție. Ați observat cât de
multă lume oferă informații fără sa li se ceara acest lucru? O întrebare închisă primește un
răspuns închis: da sau nu. Fără explicații suplimentare, acestea sunt solicitate ulterior dacă este
cazul, printr-o noua întrebare. Așa ca, in cadrul unui interviu de angajare, sa lăsam pe
interlocutor sa termine ce are de spus și sa ascultam cu atenție.
Informația înseamnă putere.
A se nota ca nu aduc discuția spre etica și morala…
Un pont valoros: informati-va asupra tehnicii NLP. Veți fi poate surprinși sa o regăsiți in anumite discursuri, și veți fi și mai surprinși sa ii observați efectele, primordial asupra voastră și apoi asupra celorlalți.
Dar de ce avem nevoie de a stăpâni negocierea, fie ea și in faza incipienta?
Ca alternativa de răspuns, as spune ca totodata trebuie înțeles discernământul și cum ne poate
asista la preluarea conducerii unei discuții despre un viitor loc de munca și evident,
remunerarea muncii.
Adică, simplu spus, un echilibru.
Atenție mare la locul de munca, unde exista mereu un manager sau lider “neprofesionist”, așa cum ii categoriseste Bloomberg Businessweek. Aceștia utilizează aceleaşi sintagme pentru a-şi manipulă angajaţii şi a-i determina să acţioneze în funcţie de propriile doleanţe. Cum îşi manipulează de cele mai multe ori managerii subalternii când vine vorba despre proiectele în care sunt implicaţi?
Iată cel mai des auzite fraze adresate angajaţilor:
"Dacă nu vrei jobul ăsta, o să găsesc pe cineva care-l vrea"
"Nu te plătesc să gândeşti"
Suna cunoscut? Pai da…tocmai de aceea trebuie învățat dansul negocierii subtile și arta comunicării.
Importanța negocierilor
Complexitatea deosebita a vieții social-economice și politice contemporane, faptul ca
participarea la relațiile economice internaționale a devenit o cerința indispensabila a progresului
economic al fiecarei națiuni se reflecta și in intensificarea preocuparilor pentru asigurarea, prin
dialog și conlucrare, a unui cadru cat mai adecvat de desfașurare pe baza unor principii corecte,
echitabile, a relațiilor dintre state, precum și a celor dintre firme.
Negocierea trebuie sa se impuna ca unul dintre cele mai prețioase atribute ale civilizației
contemporane, in ultima instanța ea constituind colacul de salvare al acestei civilizații care, din
pacate, se afla in numeroase secvențe ale ei intr-o grava deruta.
Încercați sa va ancorati de ceea doriți sa obtineți și sa fie in avantajul vostru prin studierea unor
tehnici nazale de negociere. In cel mai rău caz, ați învățat ceva nou. In cel mai bun caz, veți fi
exact unde va Imaginați ca vreți sa fiți.
Surse bibliografice: Johan Galtung, “Teoriile conflictului”, ediții diferite Albert Mehrabian, “Communication Studies”, Institute of Judicial Studies Chris Voss și Tahl Raz, “Arta Negocierii” ( titlu original “Never split the difference”)
Miriam Mircea
PR and languages pro
Fort Knox PR founder.